https://blog.prezi.com/de/effektive-praesentationsfaehigkeiten-tipps-und-bewaehrte-verfahren/
Darstellung Ihres Wachstumspotenzials: Zukünftige Geschäftsaussichten überzeugend präsentieren
Vor zwei Wochen ging es um die Darstellung von Risiken in der Management Präsentation – heute kümmern wir uns um die angenehme Seite: Die Darstellung von Wachstumspotenzialen!
Aus Investorensicht ist dies vielleicht das relevanteste Thema: Sie wollen mit ihrer Investition eine Rendite erzielen, die über der einer anderen Geldanlage liegt. Und das nicht nur kurzfristig, sondern dauerhaft. Natürlich gibt es dafür keine Garantien; wie bei Risiken auch bewegen wir uns hier im Bereich der Schätzungen und Wahrscheinlichkeiten. Aber als Management ist es Ihre Rolle in der Präsentation, eine überzeugende Argumentationslinie für Ihr nachhaltiges Unternehmenswachstum aufzuzeigen.
Natürlich sind Umsatzwachstum, hohe Gewinnmargen und die Cash-Conversion der Vergangenheit hilfreich bei der Argumentation. Sie sind aber beileibe nicht ausreichend. Investoren wollen genau verstehen, woher zukünftiges Wachstum kommt, warum die Kunden bei Ihnen und nicht woanders kaufen, wie Sie die Prozesse im Griff haben und so fort. Bringen Sie das glaubwürdig rüber, indem Sie
- die Marktentwicklung
- den Kundenstamm
- die Wettbewerbsvorteile gegenüber den Konkurrenten
- das Management-Team
- die Innovationskraft hinsichtlich neuer Produkte und Services
- die Fähigkeit, Talente anzuziehen und zu binden
- die Unternehmenskultur
- die Marken des Unternehmens
- die Reputation des Unternehmens
- die bisherige Erfolgsbilanz
beleuchten, dann mündet alles zusammen logisch in den guten Finanzzahlen in der Planung.
Aus all diesen Indikatoren können Sie in der Management Präsentation die Aspekte hervorheben, die besonders für Ihr hohes Wachstums- und Ergebnispotenzial sprechen. Wenn Sie diese dann visuell überzeugend aufbereiten, klappt es sicher auch mit den Investoren!
Ihre Carola Kamuff
Wie Mittelständler passende Investoren finden
Vogel Strauß oder Adler: Wie Sie Risiken realistisch darstellen und gleichzeitig Vertrauen aufbauen
Wie kann es passieren, dass Unternehmen mehr oder weniger plötzlich in Schieflage geraten oder gleich komplett vom Markt verschwinden?
Oft hat das mit Risiken zu tun, die dem Management entweder nicht bekannt, deren Folgen den Verantwortlichen nicht bewusst waren oder deren Eintrittswahrscheinlichkeit unterschätzt wurden. Und schließlich, deren Abmilderung oder Vermeidung nicht mit dem nötigen Nachdruck verfolgt wurden.
Natürlich ist es unangenehm, sich mit diesen Gefahren auseinanderzusetzen, aber die Vogel-Strauß-Methode wird das Problem nicht lösen, sondern nur verschlimmern. Deshalb ist es speziell im Vorfeld eines Verkaufs und spätestens vor der Management-Präsentation unabdingbar, eine fundierte Risikoanalyse vorzunehmen – die ohnehin zum Aufgabenbereich des Managements gehören sollte.
Denn Investoren wollen natürlich wissen, wie hoch das Risiko einer Fehlinvestition ist. Daher tut das Management gut daran, auf diesen Themenbereich vorbereitet zu sein.
Das beginnt mit der richtigen Haltung: Die Fähigkeit, das eigene Unternehmen mit einer gewissen Distanz und quasi von außen zu betrachten, hilft bei der Einschätzung der Risiken ebenso wie die Bereitschaft, Rückmeldungen von Mitarbeitern ernst zu nehmen und nicht zu sanktionieren. Denken Sie nur an Boeing…
Die Risikoanalyse setzt sich auf folgenden Schritten zusammen:
- Identifizierung potenzieller Risiken: Was könnte überhaupt passieren?
- Folgenabschätzung: Was wären die Folgen für die Geschäftstätigkeit und wie hoch wäre der Schaden?
- Quantifizierung von Wahrscheinlichkeiten: Die Formel für die Risikobewertung lautet: Risiko = Schadenshöhe x Eintrittswahrscheinlichkeit. Nicht jedes Risiko muss also vermieden werden, wenn es extrem unwahrscheinlich ist oder nur sehr geringen Schaden erzeugen würde. Kritisch sind Risiken mit hohem Schaden und hoher Eintrittswahrscheinlichkeit. Und für deren Minderung oder Vermeidung sollten Sie einen Plan haben!
- Berücksichtigung unterschiedlicher Perspektiven: Die Abschätzung von Wahrscheinlichkeiten sind genau das: Schätzungen. Deshalb ist es nützlich, unterschiedliche Perspektiven repräsentiert zu haben, das verbessert die Schätzung.
Wenn Sie eine klare Übersicht (Adlerperspektive) haben, mit welchen Risiken Sie konfrontiert sind, dann wählen Sie diejenigen aus, die das höchste Risikopotenzial bergen – und finden Sie Antworten auf die Frage, was Sie dagegen tun können. Am besten setzen Sie darüber hinaus diese Maßnahmen bereits um.
Wenn Se so vorbereitet in die Management Präsentation gehen, erzeugen Sie bei den Investoren nicht nur eine hohe Kompetenzwahrnehmung, weil Sie sich mit den Risiken auseinandergesetzt haben, sondern auch ein hohes Vertrauen, weil Sie bereits Maßnahmen daraus abgeleitet haben. So fühlen sich Investoren gut aufgehoben und vertrauen Ihnen leichter ihr Kapital an.
Ihre Carola Kamuff
Und wie klappt das jetzt mit der gemeinsamen Präsentation im Management-Team?
Die Rolle des Management-Teams: Die Stärken einer komplementären Zusammensetzung und was darüber hinaus wichtig ist
Investoren vertrauen ihr Geld einem Unternehmen in der Erwartung an, dass diese Investition eine hohe Rendite erwirtschaftet.
Wie aus empirischen Untersuchungen hervorgeht, ist das Management-Team neben der Struktur des Unternehmens und den Umfeldbedingungen ein wesentlicher Erfolgsfaktor von Unternehmensgründungen, wichtiger noch als die eigentliche Geschäftsidee bzw. das Produkt selbst. Das gilt aber auch für Management-Teams in bereits erfolgreichen Unternehmen. Folglich wird der Zusammensetzung des Management-Teams und den möglichst komplementären Fähigkeiten hohe Aufmerksamkeit geschenkt.
Weder wird ein Team voller begnadeter Kommunikatoren die Interessenten überzeugen, noch ein Team voller brillanter Produktentwickler. Es kommt auf die Mischung an, damit sich Stärken und Schwächen der einzelnen Mitglieder ausgleichen und Problemstellungen aus verschiedenen Perspektiven betrachtet werden können. So entsteht Kreativität.
Und wie transportieren Sie das in der Managementpräsentation?
- Die Themen nach Rollen in der Präsentation und den Q&As klar verteilen!
- Als Management-Team an einem Strang ziehen!
Was so banal klingt, ist es oft nicht. Besteht im Management-Team Einigkeit über die Ausrichtung des Unternehmens, die Ziele und das Geschäftsmodell? - Im Management-Team professionell zusammenarbeiten!
Gerade in schwierigen Phasen ist das zwischenmenschliche Verhältnis im Management-Team besonders wichtig. Funktioniert die Kommunikation, arbeiten alle zusammen und gehen sie respektvoll miteinander um? - Team-Wirkung stärken!
Die Teammitglieder sollten einander nicht mit Widerspruch oder Desinteresse begegnen, sondern sich gegenseitig unterstützen, ergänzen und einander die Bälle zuspielen.
Im Verlauf der Pitches beleuchten Investoren alle diese Aspekte und beurteilen dabei auch die Aussagen der einzelnen Verantwortlichen. Ein starkes Team spricht hinsichtlich Strategie, Aufstellung und Produkt mit einer gemeinsamen Stimme. Es muss in der Lage sein, die Investorenfragen unter Einbeziehung des Marktumfelds, der technischen Gegebenheiten und der Zukunftsperspektiven zu beantworten. Gleichzeitig sollten tragfähige Beziehungen und ausgeglichene Verhältnisse im Führungsteam deutlich werden.
Ihre Carola Kamuff
Die 4 Grundlagen der Glaubwürdigkeit
Testimonials in Ihrer Präsentation: Wie Sie die Stimme Ihrer Kunden effektiv einsetzen, um Glaubwürdigkeit zu erzeugen
Fragen Sie sich jetzt, was denn bitte ein Testimonial in einer Management-Präsentation zu suchen hat? Gegenfrage: Wie oft haben Sie bei Amazon oder einem anderen Online-Händler etwas gekauft, das eine höhere Komplexität hat als ein Paket Schrauben, und dabei nicht in die Bewertungen für den Artikel geschaut? Genau.
Denn was vermitteln Testimonials oder Kunden-Feedbacks? Sie vermitteln eine Glaubwürdigkeit, die Sie vielleicht selbst (noch) nicht haben. Da Menschen aber vertrauen möchten, bevor sie sich auf etwas einlassen, ist eine unabhängige Meinung eines anderen Menschen, der sich bereits darauf eingelassen hat, ein unglaublich wertvolles Argument für eine positive Entscheidung. Menschen kaufen von Menschen.
Als erstes sollten Sie sich überlegen, wofür Sie sich Glaubwürdigkeit leihen wollen. Das ist der wichtigste Schritt, denn Sie wollen ja, dass ein bestimmter Punkt von einer unabhängigen Person bestätigt wird. Das Testimonial soll sich also nahtlos in Ihre Argumentationslinie einfügen. Ansonsten bleibt ein Kunden-Feedback als seltsam unverbundenes Element nutzlos im Raum stehen. Wenn es aber genau zu einer wichtigen Aussage in der Präsentation passt, entfaltet es seine ganze Wirkung. Wenn das Ziel klar ist, ist die Form der nächste Schritt
Es gibt unterschiedliche Arten von Testimonials, von denen sich aber nur wenige wirklich für Management Präsentationen eignen. Die Nutzung von Rezensionen (wie bei Amazon) und von Kundenlogos eignet sich gut für Produkte bzw. für Dienstleistungen, in Management Präsentationen braucht es für mein Empfingen aber eine persönlichere Note.
Hier kommen Referenzen ins Spiel: Einer Ihrer Kunden oder ein anderer Experte für Ihre zu bestätigende Aussage steht mit seinem oder ihrem Namen für seine oder ihre Aussage ein und verleiht Ihrem Argument Glaubwürdigkeit.
Mark Zuckerberg hat einmal dazu gesagt: „Nichts beeinflusst Menschen mehr als die Empfehlung eines vertrauenswürdigen Freundes. Eine vertrauenswürdige Empfehlung beeinflusst die Menschen mehr als die eigentliche Werbebotschaft.“
Ihre Carola Kamuff
Interessante Artikelreihe zur Startup-Finanzierung
Teil 1: https://blog.salesflare.com/de/startrampe
Teil 2: https://blog.salesflare.com/de/finanzierungsquellen-fur-unternehmensgrundungen
Teil 3: https://blog.salesflare.com/de/wann-man-vc-gelder-beschafft
Teil 4: https://blog.salesflare.com/de/aufteilung-des-eigenkapitals-eines-startups
Teil 5: https://blog.salesflare.com/de/finanzierungsrunden-fur-start-ups
Teil 6: https://blog.salesflare.com/de/wie-man-investoren-findet
Teil 7: https://blog.salesflare.com/de/startup-pitch-deck-erstellen
Teil 8: https://blog.salesflare.com/de/wie-man-bei-investoren-vorspricht
Die Executive Summary: Wie Sie Interesse wecken und behalten
In der heutigen Welt mit Informationen im Überfluss und kurzen Aufmerksamkeitsspannen müssen Sie sich klar und prägnant ausdrücken, insbesondere in Management-Präsentationen. Die Executive Summary oder Management Summary spielt dabei eine zentrale Rolle. Sie dient als Türöffner und soll die Aufmerksamkeit Ihres Publikums wecken.
Leitlinien für die Executive Summary
Die Executive Summary ist der erste Teil der Präsentation, den Ihr Publikum sieht. Hier entscheidet sich, ob Ihr Publikum motiviert wird, sich intensiver mit Ihrem Pitch zu befassen. Das sind Ihre Leitlinien:
- Zeitersparnis für die Interessenten
- Interesse wecken
- Klarheit und Fokus
- Entscheidungsfindung der Interessenten unterstützen
Best Practices
- Identifizieren Sie die wichtigsten Punkte: Bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Executive Summary beginnen, nehmen Sie sich Zeit, um die wichtigsten Punkte zu identifizieren. Was sind die Kernbotschaften, die Sie vermitteln wollen? Welche Informationen sind für Ihr Publikum am relevantesten?
- Halten Sie es kurz und prägnant: Eine Executive Summary sollte nicht länger als eine Seite Fließtext sein, auch wenn sie in Präsentationsform umgesetzt ist. Verlieren Sie sich nicht in unnötigen Details!
- Betonen Sie die Schlüsselpunkte: Heben Sie die wichtigsten Punkte hervor und erläutern Sie deren Relevanz für Ihr Publikum. Das sichert Ihnen die Aufmerksamkeit der Interessenten.
- Fügen Sie eine Handlungsaufforderung hinzu: Schließen Sie Ihre Executive Summary mit einem Call to Action ab. Die Executive Summary kann der entscheidende Faktor für eine Investitionsentscheidung sein, denn sie erzeugt ein erstes Bauchgefühl bei den Investoren.
Mit der richtigen Strategie überzeugen Sie Ihr Publikum bereits mit der Executive Summary und untermauern das Ganze anschließend mit den detaillierteren Informationen und Fakten.
Ihre Carola Kamuff