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Probleme? Was für Probleme?
Hand auf´s Herz: In jedem Unternehmen, das eine gewisse Größe überschreitet, wird es irgendwelche kleineren oder größeren organisatorischen Mängel geben. Das liegt in der Natur der Dinge.
Manche wirken sich vielleicht nur in geringem Maße auf interne Prozesse aus, aber andere haben das Potenzial, ein Unternehmen unter unvorhergesehenen externen Umständen (wie Inflation, Energiekostensteigerungen oder Lieferkettenproblemen) in existenzielle Schwierigkeiten zu bringen.
Deshalb ist die Frage nach aktuellen Herausforderungen in Management-Präsentationen durchaus üblich und relevant.
Wie also geht das Management in einer Präsentation für Investoren mit solchen Situationen um?
Zunächst gilt das, was ich schon in einem früheren Artikel in einem anderen Zusammenhang geschrieben habe: Probleme in der Hoffnung zu ignorieren, dass niemand sie bemerkt oder anspricht, ist keine gute Idee! Wenn die Frage nach aktuellen Herausforderungen also gestellt wird, ist die Antwort „Haben wir nicht…“ eher abschreckend für die Investoren.
Wenn es ein Problem gibt, das Sie möglichst positiv verkaufen wollen, ist es am besten, wenn Sie sich bereits eine Strategie zurechtgelegt haben, um es zu lösen. So wirken Sie proaktiv, was sich durchaus förderlich für den Vertrauensaufbau mit den Investoren erweisen kann.
Besonders ist das der Fall, wenn der Auslöser für das Problem nicht in Ihrer Verantwortung liegt und auch Ihre Wettbewerber betrifft – zum Beispiel eine allgemein schwierige Marktlage. Wenn Sie in einer solchen Situation zeigen können, dass Sie sich vorbereitet haben und bereits wissen, wie Sie mit diesen Schwierigkeiten umgehen, sammeln Sie Pluspunkte bei den Interessenten.
Ihre Carola Kamuff
Präsentationen erstellen: Das OSCAR-Prinzip
Eine zwingende Geschichte erzählen
In den vergangenen Beiträgen haben wir einzelne Aspekte von Management-Präsentationen beleuchtet – heute gehen wir auf den Kern der Präsentation ein: Eine zwingende und logisch nachvollziehbare Geschichte zu erzählen.
Denn wenn ich nur die Besonderheiten des Unternehmens als lose Stichpunktsammlung aufzählen würde, überzeuge ich damit vermutlich niemanden wirklich. Wenn ich diese USPs aber zu einer zwingenden Geschichte verwebe, dann nehme ich die Investoren mit auf eine Reise:
Die beginnt mit dem Markt: Warum ist der Markt attraktiv?
Dann folgt die Kunden: Was ist der Schmerzpunkt der Kunden, was sind deren Bedürfnisse, deren konkreter Bedarf?
Darauf folgt das Angebot des Unternehmens: Warum erfüllt das Unternehmen diese Kundenbedarfe so gut?
Als nächstes geht es um die Operations: Wie schafft es das Unternehmen, dass es so aufgestellt ist?
Daraus ergibt sich das Wachstumspotential.
Und all das mündet in die hervorragenden Finanzen.
Der letzte Punkt knüpft an den Bedarf der Investoren an: Sie wollen ein lohnendes Investment abschließen.
Dafür müssen sie aber an den Erfolg des Unternehmens glauben können. Und dazu dient die Herleitung des Unternehmenserfolgs in der beschriebenen Form. Ein Baustein greift in den anderen und erzählt im Zusammenhang die eingangs erwähnte zwingende Geschichte, die natürlich im Verlauf der Präsentation mit den passenden Fakten unterfüttert werden muss.
Das Ziel ist, den zukünftigen Erfolg des Unternehmens gegenüber den Investoren zweifelsfrei zu argumentieren und damit alle Hindernisse für das Investment schlüssig aus dem Weg zu räumen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!
Ihre Carola Kamuff
Wie Sie Zahlen und Daten klug visualisieren!
Zahlenwüsten verständlich kommunizieren
Ein großer – und überaus relevanter – Teil einer Management-Präsentation sind die Unternehmenszahlen. Wie schlüssig die Darstellung des Unternehmens auch sein mag, ohne ein Zahlenwerk, das diese Argumentation untermauert, wird ein potenzieller Investor sicher kein Geld locker machen.
Wie also kommuniziert das Management seine Zahlen sinnvoll? Dazu gibt es zwei Herangehensweisen, die in einer gelungenen Präsentation beide zum Einsatz kommen werden.
- Welche Botschaft will ich vermitteln?
Dieser Ansatz wird getrieben von der Geschichte, die ich erzählen möchte. Ausgehend von der Botschaft, die vermittelt werden soll, werden Kennzahlen ausgewählt, die die Aussagen unterstützen. Sinnvollerweise werden diese Kennzahlen und vor allem auch deren Entwicklung grafisch dargestellt.
Tipps dazu finden Sie in der nächsten Woche an dieser Stelle in einem verlinkten Artikel!
- Welche Zahlen muss ich zwangsläufig benennen oder erläutern?
Es gibt Zahlen, an denen kommt man in einer Präsentation nicht vorbei. Umsatzzahlen der vergangenen Jahre können nicht unterschlagen werden, auch wenn sie nicht zu der Botschaft passen, die vermittelt werden soll.
Das gilt auch für augenfällige Veränderungen, die dem Publikum sofort auffallen müssten. Diese in der Hoffnung, dass niemand sie bemerkt oder anspricht, einfach zu ignorieren, ist keine gute Strategie. Das könnte den Eindruck erwecken, dass hier etwas unter den Teppich gekehrt werden soll – und noch intensivere Nachfragen auslösen.
Hier ist die beste Strategie: Selbstbewusst ansprechen und erläutern. Da diese Zahlen nicht so viel Aufmerksamkeit bekommen sollen, ist es klug, diese vornehmlich auf der Tonspur zu erläutern. Ein Diagramm zieht hier zu viel Aufmerksamkeit auf ein potenzielles Problem.
Falls es aber eine Datenreihe gibt, die zum Beispiel einen Umsatzeinbruch als temporären Ausreißer einordnet, dann ergibt eine Grafik wieder Sinn.
Der Fokus sollte auf der ersten Herangehensweise liegen, denn am wichtigsten ist die Botschaft und die Geschichte, die erzählt werden soll. Mit dem zweiten Ansatz hält das Management sich selbst den Rücken frei und nimmt kritischen Nachfragen direkt den Wind aus den Segeln.
Mit einer guten Mischung der beiden Herangehensweisen sollte der erfolgreichen Präsentation nichts mehr im Weg stehen…
Ihre Carola Kamuff
So vermasseln Sie Ihre Präsentation auf den letzten Metern
Verhalten kommt von Haltung…
Natürlich erwartet man vom Management eines Unternehmens eine hohe Professionalität – auch in herausfordernden Situationen. Sonst wären die in diesen Ebenen gezahlten Gehälter auch nicht gerechtfertigt.
Aber wie wir schon im letzten Beitrag über Körpersprache festgestellt haben, ist es nicht so einfach, unsere Körpersprache so zu manipulieren, dass sie zu unseren Worten passt. Für diese Fähigkeit wiederum werden gute Schauspieler ordentlich entlohnt.
Deshalb ist es so relevant, dass das Management sich mit der Präsentation identifiziert.
Häufig wird aber die Management-Präsentation vorwiegend von der beteiligten Investmentbank erstellt und dem Management dann einfach nur vorgelegt. Das ergibt durchaus Sinn, weil die Investmentbank natürlich den Bedarf von Investoren am besten beurteilen kann. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Management auf dieser Basis aber eine überzeugende Performance abliefert, ist gering.
Stellen Sie sich mal einen Film vor, bei dem es keinen Regisseur gibt und die Schauspieler lediglich das Drehbuch vorliegen haben. Das Ergebnis dürfte wenig überzeugend und leicht hölzern wirken.
Besser ist es, wenn das Management an der Erstellung der Präsentation beteiligt ist. So entsteht eine Identifikation mit dem „Drehbuch“. Und selbstverständlich hilft es, wenn das Management die Präsentation gemeinsam mit einem versierten „Regisseur“ trainiert, um den Ablauf einzuüben.
Wie schon in den letzten Beiträgen beschrieben, ist es wichtig, dass alle Beteiligten den Ablauf kennen und sich über die eigene Rolle und die Erwartungen der Investoren im Klaren sind. Was ist erlaubt, was nicht? Was wäre ein worst case, was kann passieren? Welche Fragen kommen wahrscheinlich? Was wäre die angemessene Reaktion darauf?
Wenn das Management sich im Vorfeld im Bezug auf all diese Punkte eine klare Haltung erarbeitet hat, dann kann das entsprechende Verhalten im entscheidenden Moment mit hoher Wahrscheinlichkeit automatischer und authentischer abgerufen werden – und die Präsentation wird ein Erfolg.
Dafür drücke ich Ihnen die Daumen!
Ihre Carola Kamuff
Der Körper sagt immer die Wahrheit!
Facts tell – Stories sell
Wenn das Management den Präsentationsraum und damit die Bühne betritt, dann kennt das Publikum – die Investoren – die Grundzüge des Stücks bereits. Die Fakten sind den Investoren bekannt: Sie haben in aller Regel das Informationsmemorandum gelesen und manchmal sogar schon eine Kopie der Management-Präsentation erhalten.
Lediglich die Fakten zu wiederholen, ist also eine eher schlechte Strategie, weil sie dem Publikum keine neuen Informationen und damit keinen Erkenntnisgewinn bietet. Die Reaktion darauf könnte Desinteresse oder abnehmende Aufmerksamkeit sein, was das Management sicher vermeiden möchte.
Für die Präsentation ist es deshalb wichtig, die Fakten mit geschicktem Story Telling zu verweben. Diese Funktion können ganz unterschiedliche Stilmittel und Methoden übernehmen.
Sie könnten zum Vertrieb statt nur Statistiken und KPI´s zu zeigen auch ein Beispiel geben, wie Sie einen bestimmten Kunden gewonnen haben oder aufgezeichnete Kunden-Testimonials per Video einspielen. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.
Der erwünschte Effekt bei dieser Vorgehensweise ist, dass die Zuhörer die bereits bekannten Fakten aus dem Informationsmemorandum mit den flankierenden Geschichten vernetzen. So bleibt die Präsentation lebendig und interessant und schafft im besten Fall eine emotionalere Verbindung als reine Fakten das bewerkstelligen könnten.
Mehr zu dem Thema Storyline und Story Telling finden Sie in diesem Beitrag: https://kamuff.net/praesentation/praesentieren-howto-storytelling-storyline
Ihre Carola Kamuff