Ich habe eine tolle Idee, was Sie zukünftig anders machen sollten, um Leute zu überzeugen… – Das spricht Sie nicht wirklich an, habe ich recht?
Und woran liegt das? Das liegt daran, dass Sie erst einmal – völlig zu Recht – kein Interesse haben, einfach so Ihr Verhalten zu ändern. Und das geht den allermeisten Leuten so. Deshalb kennen viele von uns die Situation: Wir erzählen von einer wirklich guten Idee, aber statt der erwarteten Begeisterung ernten wir nur fragende Blicke oder gleich Gegenargumente.
Wenn ich Sie also davon überzeugen möchte, tatsächlich zukünftig etwas zu verändern, dann muss ich wohl anders vorgehen.
Versuchen wir es mal so:
Möglicherweise kennen Sie Situationen, in denen Sie beispielsweise Ihrem Chef oder einer wichtigen Gesprächspartnerin eine Idee schmackhaft machen wollen. Aber plötzlich sind Sie im Verteidigungsmodus oder das Gespräch wird gleich vertagt.
Dann ist das Risiko groß, dass Ihre Idee nicht umgesetzt wird, Sie nicht mit Ihrem guten Einfall punkten können und die in die Argumentation investierte Zeit für die Katz war.
Viel besser wäre es doch, wenn Ihr Gegenüber sich ernsthaft und unvoreingenommen mit Ihrem Vorschlag auseinandersetzt. Das erreichen Sie, indem Sie Ihre Argumentation in genau vier Sätze in der folgenden Struktur bringen:
- Situation
- Problem, das sich für Ihr Gegenüber (oder das Unternehmen) aus der Situation ergibt
- Vision bzw. Nutzen einer Veränderung
- Ihre Idee, Ihr Vorschlag, der das Problem löst.
Ein Beispiel dafür haben Sie oben gerade gelesen.
Warum funktioniert das oft besser, als gleich mit der Tür ins Haus zu fallen?
Erstens geben Sie Ihrem Gegenüber eine Chance, Ihnen in der Entwicklung der Idee zu folgen – Sie selbst hatten Ihre Idee ja sehr wahrscheinlich auch nicht aus dem Nichts, sondern als Lösung eines Problems.
Und zweitens dürfte jeder Mensch daran interessiert sein, ein Problem zu lösen – selbst wenn ihm das Problem vorher noch nicht bewusst war.
Und genau hier liegt der Knackpunkt der Argumentation: Wenn Ihr Gegenüber nach Punkt 2 denkt „Oh je, wir müssen was tun!“ – dann haben Sie gewonnen. Daher: Formulieren Sie das Problem so konkret, dass die Dringlichkeit deutlich wird.
Ich wünsche viel Spaß beim Ausprobieren – und wenn Sie möchten, senden Sie mir Ihre Argumentation vor Ihrem Gespräch, Ihrer Präsentation zu – ich gebe Ihnen gerne ein kurzes Feedback.
Ihre Carola Kamuff