Nein, Sie sind nicht beim Arzt, es geht immer noch um Management-Präsentationen. Heute beleuchten wir ein Thema, das in Präsentationen immer wieder vergessen wird und doch vielleicht eines der relevantesten ist.

Warum kaufen Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eigentlich?

Wenn Ihre Kunden Ihr Angebot immer wieder in Anspruch nehmen, können Sie mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass das nicht aus Neugier geschieht oder weil Ihr Vertrieb so nett ist.

Ihr Kunde hat einen Schmerzpunkt! Und Ihr Angebot bietet dafür eine Lösung an. Es geht dem Kunden also nicht vorrangig um ein Produkt, sondern darum, dass er ein Problem oder einen Mangelzustand lösen will.

Ein einfaches Beispiel aus dem Konsumentenbereich: Ihre Kunden wollen sich gesund ernähren, haben aber aufgrund ihrer Arbeitsbelastung keine Zeit für langwieriges Einkaufen und Kochen. Eine mögliche Lösung: Sie verkaufen gesunde und möglichst frisch zubereitete Fertiggerichte oder fertig zusammengestellte Zutaten mit Rezept, die sich online bestellen und in kürzester Zeit selbst kochen lassen.

Der Schmerzpunkt des Kunden setzt sich also aus der Angst vor gesundheitlichen Folgen einer schlechten Ernährung und dem Sachzwang zusammen, dass nicht genügend Zeit zur Verfügung steht.

Solche Schmerzpunkte gibt es natürlich auch in Unternehmen, dort könnten diese zum Beispiel so kategorisiert werden:

• Zeit (Zeit sparen, Produktivität erhöhen)
• Finanzen (Kosten sparen, Umsatz generieren)
• Wissen (auf Kompetenzen zugreifen, die im Unternehmen nicht vorhanden sind)
• Risiken (Folgen von unvorhergesehenen Ereignissen mildern oder vermeiden)

Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden kennen und Ihr Angebot Lösungen für diese Schmerzpunkte bietet, dann ist das die nachhaltigste Art, Umsatz und damit Unternehmenserfolg zu generieren. Solange sich nicht wesentliche Rahmenbedingungen verändern, die die Schmerzpunkte der Kunden verändern, befinden Sie sich mit Ihrem Unternehmen auf der Erfolgsstraße.

Und das ist natürlich ein entscheidender Punkt, den Sie in Ihrer Management-Präsentation nutzen und in den Vordergrund stellen können – und sollten. Denn auch Ihre Interessenten haben einen Schmerzpunkt: Sie möchten sicher das Risiko einer Fehlinvestition vermeiden!

Ihre Carola Kamuff