https://www.impulse.de/management/selbstmanagement-erfolg/ausstrahlung-trainieren/7480248.html
Glauben Sie sich selbst, was Sie sagen?
Wenn Menschen kommunizieren, vermitteln sie nicht nur über den verbalen Kanal Informationen. Auch die Körpersprache und die Stimmfarbe transportieren relevante Informationen und unterstreichen im besten Fall das gesprochene Wort.
Es kommt häufig vor, dass in Management-Präsentationen die zukünftige Entwicklung extrem positiv dargestellt wird. Oder Probleme kleingeredet werden, die aber eigentlich bekannt – und auch relevant – sind.
Wenn das Management nun Informationen übermittelt, mit denen die Investoren überzeugt werden sollen, die es aber selbst nicht glaubt, dann zeigt sich ein Mechanismus, dem wir alle nur schwer aus dem Weg gehen können: Unsere Körpersprache passt nicht mehr zum gesprochenen Wort und überzeugt deshalb nicht so, wie sie es täte, wenn wir voll hinter der eigenen Aussage stünden.
Um diesen Effekt zu überspielen, braucht es schon ein großes Maß an Schauspieltalent und viel Übung. Zusätzlich zeigt sich dieser Effekt auch in der Wortwahl, indem wir zum Beispiel vermehrt Konjunktive benutzen oder abschwächende Wörter wie „eigentlich“ verwenden.
Deshalb ist es wichtig, bei solchen kritischen Themen mit dem Management gemeinsam Formulierungen für die Präsentation zu finden, die für das Management stimmig sind und hinter denen es guten Gewissens stehen kann. Gleichzeitig sollen diese Formulierungen aber auch mit der Storyline in der Präsentation übereinstimmen, also mit der Intention, die das Management transportieren will, um die Investoren zu überzeugen.
Wenn Sie sich selbst glauben, was Sie sagen, dann glauben Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit auch die Zuhörer…
Ihre Carola Kamuff
Die Türöffner für Ihren Auftritt
Eine erfolgreiche Vergangenheit macht noch keine erfolgreiche Zukunft!
Wenn Unternehmen Investoren überzeugen wollen, richtet das Management den Blick oft in die Vergangenheit. Das Unternehmen hat nachweisbare Erfolge erzielt, sonst wäre es ja nicht mehr im Markt. Und natürlich dient die Vergangenheit als Beweis dafür, dass das Unternehmen – und damit auch das Management, sofern es nicht kürzlich ausgetauscht wurde – in der Lage ist, gute Entscheidungen zu treffen und sich den Veränderungen des Marktes anzupassen.
Aber das allein reicht nicht aus, denn es gibt auch langjährig erfolgreiche Unternehmen, die plötzlich aus der sicher geglaubten Erfolgssträhne herausfallen. Je erfolgreicher sie sind, desto häufiger passiert das sogar. Erinnern Sie sich an Nokia? Branchenliebling, Riesengewinne, die Produkte zeitweise quasi ein Synonym für Mobiltelefone. Und dann brauchte es nur eine einzige Innovation, und das Unternehmen versank in der Bedeutungslosigkeit: das iPhone.
Es gilt also, eine Brücke von den Erfolgen der Vergangenheit zur Gegenwart und Zukunft zu schlagen, um die Investoren davon zu überzeugen, dass das Unternehmen in seinem Umfeld gut aufgestellt und für die künftigen Veränderungen gerüstet ist.
Zentrale Fragen sind dabei: Wie unterscheiden wir uns vom Wettbewerb? Warum kaufen die Kunden bei uns? Diese Fragen müssen auf jeden Fall in der Management-Präsentation geklärt werden. Und es sollte auch aufgezeigt werden, wie diese USP (Unique Selling Proposition), die das Unternehmen in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, sich in der Zukunft wandeln soll oder muss.
Denn eins ist sicher: Es lauert ein hungriger Wettbewerber mit einer Innovation auf seinen Moment im Rampenlicht.
Bleiben Sie also wach und ruhen Sie sich nicht auf den bisherigen Erfolgen aus, sondern sorgen Sie dafür, dass Ihre gegenwärtige USP auch in Zukunft trägt.
Ihre Carola Kamuff
Wichtigkeit von Datenräumen für die Due Diligence im M&A-Prozess
Auf der Bühne ankommen…
Im letzten Beitrag haben wir über die Bühne für die Management-Präsentation gesprochen. Heute wird es um die Schauspieler gehen – also in unserem Setting um das Management.
Deshalb eine Frage gleich vorab. Wo würden Sie die Proben für ein Theaterstück abhalten? Das mag sich so banal anhören, dass Sie gar keine Alternative sehen: Natürlich auf der Bühne, auf der auch das Stück vor Publikum aufgeführt wird. Soweit – so klar. Oder etwa nicht?
Viele Management-Präsentationen werden irgendwo geprobt, aber nicht im Präsentationsraum. Das kann ganz verständliche Gründe haben, etwa weil der Besprechungsraum gerade anderweitig genutzt wird, man sich für einen externen Raum vorab die Kosten sparen möchte, weil es für die nicht-eingeweihten Mitarbeiter zu auffällig wäre, weil die Distanz zwischen Unternehmen und Location zu groß ist, usw.
Wichtig ist aber, dass das Training für die spätere Präsentation im gleichen – oder zumindest in einem gut nachgestellten – Umfeld stattfindet. Jeder der Beteiligten sitzt möglichst auf dem gleichen Stuhl, am gleichen Tisch, in der gleichen Aufstellung, die er oder sie bei der späteren Präsentation innehat.
Es gibt einfach mehr Sicherheit, wenn alle wissen, wo sie sitzen, auf wen sie schauen und wer rechts und links sitzt. Das ganze Ensemble trainiert so schon die Bewegungen im Raum, die Laufwege und auch das Interagieren mit den Kolleginnen und Kollegen und den Adressaten der Präsentation.
So kann sich das Management schon in die spätere Präsentation hineinfühlen und das eigene Sprechen und Handeln viel besser verankern. Wenn die Beteiligten erst am Tag der Präsentation erstmalig den Raum und das Setting zu Gesicht bekommen, ist das sehr viel schwieriger – und das wird zwangsläufig zulasten der Performance gehen.
Aber genau darum geht es: genau auf den Punkt die bestmögliche Darbietung als Ensemble abzuliefern, bei der die Investoren das klare Gefühl bekommen, dass hier ein eingespieltes Team vor ihnen steht, in dem jedes Teammitglied genau weiß, was es tut und wofür es verantwortlich ist.
Also: Bühne frei!
Ihre Carola Kamuff
Management-Präsentationen sind keine Text- und Zahlenschlachten!
Setting the Scene!
In den nächsten Wochen wird es an dieser Stelle eine kleine Serie über Management-Präsentationen geben – also Präsentationen, mit denen die Geschäftsführung eines Unternehmens bei Investoren um Finanzmittel wirbt oder den Verkauf des Unternehmens betreibt. Willkommen bei „Die Höhle der Löwen“ – Reality Edition… Und viel Spaß beim Lesen!
Der wichtigste Teil der Veranstaltung ist natürlich die eigentliche Präsentation, um die es in den kommenden Beiträgen ausführlich gehen wird. Aber beginnen wir mit einem manchmal vernachlässigten Thema: Denn wie bei jeder guten Show braucht es erst einmal eine Bühne! Mit der Wahl der Location können Sie ein erstes Highlight setzen. Entweder direkt im Unternehmen selbst oder an einem externen Ort, der ein zum Unternehmen passendes Ambiente bietet.
Aber das ist nur der erste Schritt. Bei der Gestaltung des Raums geht es darum, ein authentisches Gefühl für das Unternehmen zu vermitteln. Dabei sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Sie können Produkte aufbauen, Flyer und Werbematerial auslegen. Sprechen Sie ihre Adressanten auf allen Ebenen an: Visuell über Ihre Corporate Identity, auditiv über Ihre Werbebotschaften, kinästhetisch über Ausstellungsstücke, die man im wahrsten Sinne des Wortes begreifen kann. Stellen Sie sich eine Management-Präsentation wie eine Messe vor, bei der es nur eine Hand voll Besucher gibt…
Ein immens wichtiges Thema ist auch das Catering. Damit können Sie den wissenschaftlich erwiesenen Halo-Effekt nutzen. Es handelt sich dabei um eine kognitive Verzerrung, die besagt, dass wir Menschen die Tendenz haben, von einem bekannten Merkmal auf unbekannte Merkmale zu schließen.
Wenn das Essen also von guter Qualität und authentisch ist und zu dem Look & Feel passt, das Sie für das Unternehmen erzeugen wollen, überträgt sich das damit verbundene gute Gefühl auf das Unternehmen und auf die Management-Präsentation.
Genau das ist die Absicht aller Vorbereitungen, die ich in diesem Beitrag beschreibe: Vermitteln Sie Ihren Adressaten ein gutes Gefühl! Und wenn Ihr Publikum Ihre Präsentation mit einem wohlig satten Gefühl im Bauch verfolgt, machen Sie sich damit Ihre Aufgabe ein bisschen leichter. Denn der Halo-Effekt funktioniert natürlich auch umgekehrt: Wenn das Essen nicht schmeckt oder der Veranstaltungsraum kein Flair hat, dann muss Ihre Präsentation umso mehr einschlagen, damit der Deal etwas wird…
In diesem Sinne: Guten Appetit…
Ihre Carola Kamuff
Der Countdown gegen Nervosität beim Präsentieren
Kennen Sie das Spiel „Präsentationsfolien-Shuffle“? Leider kann ich es nicht empfehlen – es ist zeitraubend, unkreativ und macht einfach keinen Spaß.
Tatsächlich habe ich früher Präsentationen aber oft genauso erstellt: Erst einmal schauen, welche Präsentationen zum Thema schon da sind, dann die Folien zusammenkopieren, um weitere Folien ergänzen und dann alle immer wieder verschieben im Versuch, eine präsentable Reihenfolge zu finden.
Das hat mich oft viel Zeit gekostet und war nicht immer überzeugend.
Heute brauche ich nur noch die Hälfte der Zeit, und gleichzeitig werden meine Präsentationen kürzer und kommen schnell auf den Punkt – ein Vorteil für die Zuhörer. Das ist kein Hexenwerk oder besonderes Talent, sondern einfach die Anwendung der folgenden Anleitung, und zwar ganz konsequent:
- Nach der Informations- oder Gedankensammlung zum Thema überlege ich als erstes mein Ziel für die Präsentation, also: Was muss am Ende der Präsentation herausgekommen sein, damit ich mir selbst auf die Schulter klopfen kann? Beispiel: „Mein Zuhörer wünscht als nächsten Schritt ein konkretes Angebot“. Oder: „Die Zuhörer wissen, dass Sie sich für eine Präsentation erst das Ziel überlegen sollen, und möchten dieses Wissen anwenden“.
- Dann plane ich den Inhalt der Präsentation in einer „Geschichte“ mit einer Länge von vier bis maximal sieben kurzen Sätzen, mit deren Hilfe ich glaube, das Ziel zu erreichen. Diese Geschichte ist mein roter Faden für die Präsentation.
- Ich nutze die Geschichte als Zusammenfassung am Anfang, also als Inhaltsverzeichnis/Agenda, und dann kopiere ich die einzelnen Sätze in die Titel der folgenden Folien.
- Und erst ganz zum Schluss kommt jetzt der Inhalt der einzelnen Folien: Nämlich Argumente und Informationen, um die Aussage im Titel zu belegen.
Ich gebe zu, es braucht ein wenig Übung, bis die Geschichten flüssig von der Hand gehen. Aber wenn ich mir überlege, wieviel Zeit ich seither mir und den Zuhörern eingespart habe – das war es wert!
Probieren Sie es aus. Und falls Sie Fragen haben oder nochmal ein Feedback zu Ihrer Geschichte brauchen: Melden Sie sich gerne!
Ihre Carola Kamuff